De nombreux E-Commerçants ont l’impression qu’une relance anniversaire, c’est tellement classique et les internautes en reçoivent tellement, qu’ils ont tendance à négliger son intérêt.

Or celui-ci est triple :
Augmentation directe du chiffre d’affaire
Activation ou réactivation de clients
Fidélisation, Image et déclenchement de vocations d’ambassadeurs

Augmentation directe du chiffre d’affaire

Il est important de considérer ce manque à gagner que représente l’absence de programme d’anniversaire. Pour autant, celui-ci se doit, pour être efficace, d’être réfléchi en terme de stratégie selon son produit et sa cible.

Et de distinguer, globalement, les anniversaires (birthday) liés à la date de naissance dans le B2C et les anniversaires (Anniversary) liés à la date d’inscription par exemple.

Voici en tout cas les statistiques remarquables que nous livre Experian :

transaction_rates

On remarque la différence notable des taux de transactions lorsque ces emails sont personnalisés. Ceux-ci sont multipliés respectivement par 5 pour les anniversaires « naissance » et 6 pour les autres types d’anniversaires. L’explication la plus simple est qu’ils sont sans doute moins noyés dans le flux des autres propositions, la date d’inscription étant différente pour chaque site, que le jour de leur anniversaire. L’idéal selon l’outil que vous utilisez serait, si ce sont des dates anniversaires B2C (naissance) de décaler de quelques jours si celui ci le permet afin d’éviter ce phénomène.

Il apparaît dès lors opportun d’exploiter ce canal et de le faire de façon très personnalisée.
Au delà de la croissance du chiffre d’affaire liée à l’augmentation de la dépense par client, premier bénéfice d’une campagne d’anniversaire, se profile aussi la possibilité d’activer ou de réactiver des clients.

Activation / Réactivation

Dans une stratégie de réactivation, on sait d’emblée que les taux d’ouverture vont être faibles et que l’on va se retrouver face à des soucis d’envoi d’emails à cause de la mauvaise réactivé de ces leads peu actifs.
Ceci pose de nombreux soucis qui peuvent être réglés par une campagne anniversaire qui aura l’avantage de s’écouler de façon fluide au cours de l’année en diluant cette mauvaise qualité au milieu de l’ensemble des emails.

Le second avantage est que l’accroissement du taux d’ouverture lié au plaisir de se sentir unique et de recevoir une offre personnalisée pour cet anniversaire compense la mauvaise qualité des retours d’une stratégie de réactivation. Et permet de la rendre plus efficace.

En ce qui concerne l’activation, on a tous sur nos sites des clients inscrits qui n’ont jamais commandés.

Les raisons peuvent être multiples :
prix trop élevé
pas d’offre personnalisée et pas ce sentiment d’être unique
• Internet tout simplement et sa multiplicité d’infos qui ont pu le faire zapper après inscription

Quelle qu’en soit la raison, ce même internaute à qui on va proposer une remise, personnalisée, en le faisant sentir unique sera statistiquement plus enclin à acheter.
Cette stratégie permettra de convaincre une partie de ces prospects inactifs, mais déjà dans votre base de données, pour lesquels vous n’avez aucun coût d’acquisition.
Ces statistiques fournies encore par Experian montrent que ce qui fonctionne le mieux en terme de promotion, y compris pour les anniversaires, reste une réduction fixe.

Fidélisation et Ambassadeurs

Si ce n’est l’intérêt principal, c’est pour le moins le plus négligé par les E-Commerçants : la fidélisation de ses clients.
Quitte à ne rien gagner en marge sur l’offre promotionnelle liée à l’anniversaire, un prospect qui a fait une bonne affaire sera fier d’en parler.
Ou éventuellement de partager l’info.
Il aura 3 bonnes raisons pour cela :
• La gratitude naturelle engendrée par sa satisfaction d’avoir fait LA bonne affaire
• Faire plaisir à des relations en leur permettant de profiter de cette qualité de service client et leur rendre service, la base de tout échange social réussi, sur les réseaux et dans la vie.
• Mettre en valeur le groupe auquel il appartient : la communauté des utilisateurs de votre service. C’est un phénomène psychologique naturel que votre email de relance anniversaire ne pourra qu’exacerber.

A l’heure du Marketing de masse, la publicité naturelle, le blogging et les avis clients sont des vecteurs de décision important, on le sait aujourd’hui.

revenue_par_email

Et un client converti en ambassadeur a un poids hors de comparaison avec n’importe quelle publicité professionnelle que pourra faire votre entreprise.

A vous ensuite d’utiliser au mieux ces ambassadeurs après les avoir identifiés but…

This is another story :)

Espérant avoir pu vous éclairer sur des possibilités de business encore inexploitées sur votre site, l’équipe de ShopyMind vous propose de partager cet article vous aussi, si vous l’avez apprécié et que vous pensez que certaines de vos relations pourraient en tirer profit 😉

A vos relances… Prêts… Partez !

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