Marion Drapala
Introducción
Una campaña de cross-selling bien planificada permite a un e-commerce aumentar su facturación incrementando el valor medio de compra.
Esta estrategia de ventas cruzadas, llamada «cross-selling» en inglés, consiste en sugerir productos complementarios a los consultados, añadidos al carrito o ya comprados.
Una estrategia de cross-selling eficaz desde hace siglos
Desde su origen…
Históricamente, el cross-selling nació en las tiendas físicas. Los vendedores recomendaban naturalmente un betún para cuidar el calzado de cuero recién probado o una corbata que combinara con la camisa adquirida.
Con el tiempo, los responsables de marketing descubrieron que el cross-selling permitía aumentar el valor medio de compra sin reducir la frecuencia de compra.
Todo ello animando a la fidelización gracias a recomendaciones personalizadas que hacen sentir al cliente una comprensión real de sus necesidades.
Así, el cross-selling se ha convertido en un imprescindible en las campañas de marketing para la mayoría de los comercios, excepto obviamente aquellos que solo ofrecen un producto o servicio.
…hasta su automatización
Actualmente, las herramientas de Marketing Automation, como ShopiMind, te permiten, como e-commerce, automatizar la personalización de las selecciones de productos sugeridas a tus clientes.
Estas herramientas analizan automáticamente el perfil de cada cliente en función de sus preferencias y su historial de compras y navegación. Así, deducen de manera inteligente los productos que más encajan para cada uno de tus contactos.
Por tanto, es un potente recurso para aumentar tu ticket medio que solo requiere una simple configuración inicial.
Descubre nuestro caso de éxito y comprueba cómo aumentar tu valor medio de pedido y tus ventas gracias a la recomendación de productos generada por IA «Cross-selling/Up-selling e-commerce»
Desde los primeros clientes, aumentas tu ROI. Después, solo tienes que controlar tus estadísticas para optimizar tus campañas.
Una herramienta clave para tu estrategia de marketing automation y campañas
El cross-selling puede complementar la gran mayoría de tus campañas de marketing, sea cual sea el canal (Email, Smart Content on site, Facebook Messenger).
Una de sus grandes ventajas es poder integrarse de forma discreta en tus campañas sin aumentar la presión comercial.
Cross-selling y Marketing Automation: la combinación ganadora
Es también fundamental en una estrategia de Smart Content on site. Si tu prospecto o cliente ya está en proceso de descubrimiento o compra, es el momento idóneo para mostrarle productos complementarios.
Procura mantener una continuidad en el recorrido del cliente para no abrumarle con demasiadas opciones, sino para guiarle en su decisión de compra.
Puedes, por ejemplo, destacar packs de productos que combinan bien entre sí en tus redes sociales.
Después afina esta combinación mediante listas inteligentes en una newsletter, cuyo Call to Action lleva a una página de producto personalizada con más recomendaciones.
Descubre un ejemplo de escenario de cross-selling multicanal en nuestro artículo “10 escenarios automatizados imprescindibles para tu e-commerce”.
Cross-selling: el producto adecuado en el momento perfecto
Para aumentar el ROI de una campaña de cross-selling, es esencial realizar una segmentación pragmática de tus contactos. No todos tienen las mismas expectativas según su progreso en el recorrido del cliente.
Captación
La captación es una de las pocas fases del customer journey donde el uso del cross-selling debe hacerse con moderación.
En efecto, aún no conoces las expectativas de cada prospecto.
Aunque tus campañas estén bien configuradas para impactar a tu público objetivo, estos suelen definirse por criterios sociodemográficos que no consideran las peculiaridades de cada uno.
No te disperses o podrías perder a tus prospectos ante múltiples opciones y desdibujar tu imagen de marca.
Céntrate en un cross-selling sencillo con tus productos más vendidos: esta es la solución más efectiva.
Listas inteligentes de ShopiMind para Captación:
- Ventas cruzadas inteligentes
- Productos más vendidos de mi catálogo
- Productos más vendidos de ciertas categorías
- Productos más vendidos de la categoría más representada
- Productos más vendidos de la categoría del producto más representado
- Productos más vendidos de ciertos fabricantes
- Novedades de ciertas categorías
- Novedades de mi catálogo
- Novedades de ciertos fabricantes
- Selección manual en tu catálogo
Para descubrir más estrategias de captación, consulta nuestro artículo “¿Cómo potenciar la captación de clientes?”
Conversión a través de recomendaciones personalizadas
En busca de la conversión de un prospecto que aún no ha comprado, su historial de visitas será tu mejor base para el cross-selling.
Puedes recomendar productos en función de los que ya ha consultado, eligiendo los más vendidos de la última categoría visitada, por ejemplo.
Si quieres mostrar más productos, añade aquellos que suelen comprar los clientes con el mismo comportamiento.
Listas inteligentes ShopiMind para Conversión:
- Ventas cruzadas inteligentes
- Más vendidos de la categoría visitada
- Más vendidos de la última categoría consultada
- Más vendidos de la categoría del producto actual o del último producto consultado
- Más vendidos del fabricante visitado
- Novedades de ciertos fabricantes
Reactivación
Como todas las marcas, tu base de datos seguramente incluye clientes inactivos desde hace varios meses.
A primera vista, puede parecer complicado volver a conectar con estos clientes.
Sin embargo, un cliente que ya ha comprado una o más veces en tu tienda online, ya ha confiado en ti y puede volver a hacerlo.
Por tanto, puede estar interesado en tus ofertas adicionales ofrecidas a través del cross-selling.
El historial de compra de este cliente es tu mejor base para una lista de productos. Reactivas recuerdos emocionales que pueden desencadenar nuevas compras.
La recuperación de clientes inactivos pasa por este historial confiable y por una novedad estimulante.
Puedes proponer a tus clientes tus nuevos productos estrella o aquellos que suelen comprar los clientes con el mismo comportamiento de compra.
Listas inteligentes ShopiMind para Reactivación de clientes:
- Ventas cruzadas inteligentes
- Recordatorio de productos de la compra
- Novedades de mi catálogo
- Novedades de ciertas categorías
- Novedades de ciertos fabricantes
- Más vendidos del fabricante visitado
- Más vendidos de la última categoría consultada
- Más vendidos de la categoría del producto actual o del último producto consultado
Fidelización tras la primera compra
En un email post-compra, como una confirmación o agradecimiento, los productos destacados mediante cross-selling están directamente relacionados con el pedido realizado.
Es el momento perfecto para recomendar productos complementarios a la compra.
La probabilidad de que un cliente habitual vuelva a comprar oscila entre 60 % y 70 %, frente al 5 % – 20 % en clientes nuevos (fuente: Marketing Metrics).
Listas inteligentes ShopiMind para primera Fidelización:
- Ventas cruzadas inteligentes
- Recordatorio de productos de la compra
- Más vendidos de la categoría visitada
- Más vendidos de la última categoría consultada
- Más vendidos de la categoría del producto actual o del último producto consultado
- Más vendidos del fabricante visitado
- Selección manual en tu catálogo
Fidelización tras varias compras
Uno de los recursos más eficaces para fidelizar a un cliente es fomentar el sentimiento de pertenencia a una comunidad.
En este sentido, las compras de otros clientes pueden influir notablemente en su decisión. Así, ofreces una visión real de las tendencias en la categoría de productos de su interés.
Estas recomendaciones pueden ir acompañadas de testimonios de otros clientes para inspirar y generar identificación.
Listas inteligentes ShopiMind para Fidelización:
- Productos más vendidos de mi catálogo
- Productos más vendidos de ciertas categorías
- Más vendidos de la categoría visitada
- Más vendidos de la última categoría consultada
- Más vendidos de la categoría del producto actual o del último producto consultado
- Más vendidos de la categoría más representada
- Más vendidos de la categoría del producto más representado
- Más vendidos de ciertos fabricantes
- Más vendidos del fabricante visitado
Enfoque en servicios B2B
En una campaña B2B, merece la pena apostar por un servicio adicional al contratado por el cliente. Un acompañamiento en la implantación de un producto o un curso complementario para una formación son buenos ejemplos.
Listas inteligentes ShopiMind para B2B de servicios:
- Productos más vendidos de mi catálogo
- Novedades de mi catálogo
- Productos más vendidos de ciertas categorías
- Más vendidos de la categoría visitada
- Más vendidos de la última categoría consultada
- Más vendidos de la categoría del producto actual o del último producto consultado
- Más vendidos de ciertos fabricantes
- Novedades de ciertas categorías
- Selección manual en tu catálogo
Conclusión
El cross-selling es, por tanto, un recurso estratégico que se integra perfectamente en tus campañas para aumentar el ROI mediante el incremento del ticket medio.
Es una herramienta indispensable, fácil de poner en marcha y eficaz a largo plazo, sobre todo en las temporadas clave como las fiestas de fin de año.
¡Te toca a ti!
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