Cross-selling : Augmentez votre panier moyen sans effort

Temps de lecture environ 9 minutes

Une campagne de cross-selling bien menée permet à un e-commerce d’augmenter son chiffre d’affaires en gonflant son panier moyen.

Cette stratégie marketing de cross-selling, ou « ventes croisées » en français, consiste à suggérer des produits complémentaires à ceux consultés, mis dans un panier ou commandés. 

Une stratégie efficace depuis des centaines d’années

De sa naissance…

Historiquement, le cross-selling est né dans les boutiques physiques. Les vendeurs conseillaient naturellement une boite de cirage pour entretenir une paire de chaussures en cuir tout juste essayée ou une cravate assortie à la chemise tout juste achetée.

exemple de cross-selling marketing

Au fil du temps, les responsables marketing se sont aperçus que le cross-selling avait l’avantage d’augmenter le panier moyen sans réduire la fréquence d’achat.

Le tout en encourageant la fidélisation grâce aux recommandations personnalisées qui font ressentir au client une certaine compréhension de ses besoins.

Le cross-selling est alors devenu un incontournable des campagnes marketing pour la plupart des commerçants, à l’exception faite de ceux qui ne proposent qu’un seul produit ou service évidemment.

…à son automatisation

Aujourd’hui, les outils de Marketing Automation tels que ShopiMind, vous permettent, en tant que e-commerçant, d’automatiser la personnalisation des sélections de produits proposées à vos clients.

Ces outils analysent automatiquement le profil de chaque client via leurs préférences et leur historique d’achat et de navigation. Ils déduisent ensuite, de manière intelligente, les produits les plus adaptés pour chacun de vos contacts.

Il s’agit donc d’un puissant levier pour augmenter votre panier moyen qui nécessite une simple configuration initiale.

exemple de cross-selling Amazon

Exemple de cross-selling sur Amazon.fr

Dès les premiers clients, vous augmentez votre ROI. Il ne vous reste ensuite qu’à surveiller vos statistiques pour optimiser vos campagnes.

Le bon produit au bon endroit

Le cross-selling peut compléter la plupart de vos campagnes marketing, quel que soit le canal

L’un de ses atouts est de pouvoir se glisser discrètement dans vos campagnes sans augmenter la pression marketing.

Pour en savoir plus sur la pression marketing, consultez notre article “L’art d’ajuster la pression marketing de votre e-commerce”.

Il est aussi très important dans une stratégie de Smart Content on site. Votre prospect ou client étant déjà dans un processus de découverte ou d’achat, c’est le bon moment pour lui présenter des produits complémentaires.

Veillez à garder une continuité dans le parcours client pour ne pas noyer vos contacts sous les possibilités mais au contraire de les guider dans leurs choix.

Guider les clients e-commerce avec le cross-selling

Vous pouvez par exemple mettre en avant des packs de produits qui s’associent bien entre eux sur vos réseaux.

Puis affiner cette association grâce aux listes intelligentes dans une newsletter, dont le Call to Action redirige vers une page produit personnalisée avec des recommandations supplémentaires.

Découvrez un exemple de scénario de cross-selling mix-marketing dans notre article “5 scénarios automatisés indispensables pour votre e-commerce”.

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Le bon produit au bon timing

Pour augmenter le ROI d’une campagne de cross-selling, il est important de procéder à une segmentation pragmatique de vos contacts. Ils n’ont en effet pas les mêmes attentes selon leur avancement dans le parcours client.

Pour mettre en place un segmentation efficace, consultez notre article “Optimisez vos performances grâce à la segmentation avancée”.

Acquisition

L’acquisition est l’une des seules étapes du parcours client où l’utilisation du cross-selling doit être faite avec parcimonie

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En effet, vous ne connaissez pas encore les attentes de chaque prospect. Même si vos campagnes sont bien configurées pour ne toucher que vos cibles, ces dernières sont en général définies par des critères sociaux-démographiques qui ne prennent pas en compte les particularités de chacun.

Ne vous dispersez pas, au risque de perdre vos prospects parmi une multitude de choix et de rendre floue votre image de marque. Rester sur du cross-selling simple avec vos meilleures ventes est la solution la plus efficace.

Les listes intelligentes ShopiMind adaptées à l’Acquisition :

  • Ventes croisées intelligentes
  • Meilleures ventes de mon catalogue
  • Meilleures ventes de certaines catégories
  • Meilleures ventes de la catégorie la plus représentée
  • Meilleures ventes de la catégorie du produit le plus représenté
  • Meilleures ventes de certains fabricants
  • Nouveautés de certaines catégories
  • Nouveautés de mon catalogue
  • Nouveautés de certains fabricants
  • Sélection manuelle dans votre catalogue

Pour découvrir d’autres stratégies d’acquisition, consultez notre article “Comment booster votre acquisition client ?

Conversion

Dans une optique de conversion d’un prospect n’ayant pas encore réalisé d’achat, son historique de visites sera votre meilleure base de cross-selling.

achat en ligne cross-selling e-commerce

Vous pouvez recommander des produits en fonction de ceux qu’il a déjà consultés en optant pour les meilleures ventes de la dernière catégorie visitée par exemple.

Si vous souhaitez proposer plus de produits, ajoutez ceux qui sont régulièrement commandés par les clients ayant le même comportement.

Les listes intelligentes ShopiMind adaptées à la Conversion :

  • Ventes croisées intelligentes
  • Meilleures ventes de la catégorie visitée
  • Meilleures ventes de la dernière catégorie consultée
  • Meilleures ventes de la catégorie du produit courant ou du dernier produit consulté
  • Meilleures ventes du fabricant visité
  • Nouveautés de certains fabricants

Pour en savoir plus sur les stratégies de conversion, consultez notre article “Boostez efficacement votre taux de conversion !”  

Réactivation

Comme toute marque, votre base de données contient sûrement des clients inactifs depuis plusieurs mois. De prime abord, il peut sembler délicat d’activer à nouveau le lien avec ces clients.

Pourtant, un client qui a commandé une ou plusieurs fois sur votre e-commerce, vous a déjà fait confiance et pourrait le refaire. Il est donc susceptible d’être intéressé par vos offres additionnelles proposées via le cross-selling.

articles complémentaires cross-selling marketing

L’historique d’achat de ce client est votre meilleure base pour une liste de produits. Vous réactivez des souvenirs émotionnels qui peuvent à leur tour réactiver l’achat. 

La relance de clients inactifs passe à la fois par cet historique rassurant et par une nouveauté stimulante.

Vous pouvez en effet proposer à vos clients vos nouveaux produits phares ou ceux régulièrement commandés par les clients ayant eu le même comportement d’achat.

Les listes intelligentes ShopiMind adaptées à la Relance client :

  • Ventes croisées intelligentes
  • Rappel des produits de la commande
  • Nouveautés de mon catalogue
  • Nouveautés de certaines catégories
  • Nouveautés de certains fabricants
  • Meilleures ventes du fabricant visité
  • Meilleures ventes de la dernière catégorie consultée
  • Meilleures ventes de la catégorie du produit courant ou du dernier produit consulté

Fidélisation après le premier achat

Dans un email post-achat, tel qu’une confirmation d’achat ou un remerciement, les produits mis en avant par le cross-selling sont directement liés à la commande effectuée.

Concrètement, c’est le moment idéal pour suggérer des produits complémentaires à l’achat.

La probabilité qu’un client ayant déjà commandé achète d’autres produits est comprise entre 60% et 70%, contre 5% à 20% pour les nouveaux clients (source : Marketing Metrics).

ventes croisées intelligentes e-commerce

Les listes intelligentes ShopiMind adaptées à la Fidélisation initiale :

  • Ventes croisées intelligentes
  • Rappel des produits de la commande
  • Meilleures ventes de la catégorie visitée
  • Meilleures ventes de la dernière catégorie consultée
  • Meilleures ventes de la catégorie du produit courant ou du dernier produit consulté
  • Meilleures ventes du fabricant visité
  • Sélection manuelle dans votre catalogue

Fidélisation après plusieurs achats

L’un des leviers le plus efficace pour fidéliser un client est le sentiment d’appartenance à une communauté.

En ce sens, les achats des autres clients ont une influence non-négligeable sur ses achats. Vous donnez à votre client une idée concrète des tendances concernant la catégorie de produits qui l’intéresse.

Ces recommandations peuvent être accompagnées de témoignages d’autres clients afin de l’inspirer tout en renforçant le sentiment d’identification.

Les listes intelligentes ShopiMind adaptées à la Fidélisation :

  • Meilleures ventes de mon catalogue
  • Meilleures ventes de certaines catégories
  • Meilleures ventes de la catégorie visitée
  • Meilleures ventes de la dernière catégorie consultée
  • Meilleures ventes de la catégorie du produit courant ou du dernier produit consulté
  • Meilleures ventes de la catégorie la plus représentée
  • Meilleures ventes de la catégorie du produit le plus représenté
  • Meilleures ventes de certains fabricants
  • Meilleures ventes du fabricant visité

Focus sur les services BtoB

Dans une campagne BtoB, il est intéressant de miser sur un service additionnel à celui souscrit par le client. Un accompagnement à la mise en place d’un produit ou un cours supplémentaire pour une formation sont de bons exemples.

Service BtoB cross-selling marketing

Les listes intelligentes ShopiMind adaptées au BtoB de services :

  • Meilleures ventes de mon catalogue
  • Nouveautés de mon catalogue
  • Meilleures ventes de certaines catégories
  • Meilleures vente de la catégorie visitée
  • Meilleures ventes de la dernière catégorie consultée
  • Meilleures ventes de la catégorie du produit courant ou du dernier produit consulté
  • Meilleures ventes de certains fabricants
  • Nouveautés de certaines catégories
  • Sélection manuelle dans votre catalogue

Conclusion

Le cross-selling est donc un atout stratégique qui se fond dans vos campagnes pour en augmenter le ROI via l’augmentation de votre panier moyen. 

C’est un outil indispensable, rapide à mettre en place et efficace en continu, surtout pendant les périodes clés telles que les fêtes de fin d’année.

A vous de jouer !

Manon Daviddi Marketing et communication ShopiMind

À propos de l’auteur

Manon Daviddi

Chargée de Marketing & Communication

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