¿Cómo conocer con precisión tu público objetivo?

Conocer bien a tu público objetivo es fundamental, ya que ocupa un lugar central en tu estrategia de marketing. 

Contar con una visión general del perfil de tus compradores, del tráfico de tu web o monitorizar de forma continua las reacciones en tus redes sociales puede darte una idea global de tu público. Pero sobre todo, una reflexión estructurada y organizada te ayudará a definirlo con precisión. 

¿Qué es el público objetivo principal?

El público objetivo principal consiste en la identificación de un perfil de cliente ultra específico. Por ejemplo, mujeres de 25 a 35 años, urbanas y de clase socioeconómica alta.

Además, existen varios tipos de público: primario, secundario y terciario. 

¿Cuál es la diferencia entre público primario, secundario y terciario? 

El público primario es aquél al que el producto o servicio está dirigido. Incluye a los consumidores que cumplen ciertos criterios y pueden convertirse en compradores.Por su parte, el público secundario se corresponde con las personas capaces de influir en otros consumidores gracias a su estatus social o notoriedad (por ejemplo: influencers).Por último, el público terciario agrupa a las personas que disponen de capacidad de comunicación entre la marca y el público primario. Esto permite incentivar la compra.

El público objetivo principal: un complemento a tu público general

Definir tu público objetivo principal no significa dejar de lado tu público más general; puede ser así si te posicionas en el segmento de lujo exclusivo, pero no si trabajas en el gran consumo. 

El público objetivo principal es aquel que es impactado por acciones de marketing concretas como: 

• Acciones de publicidad digital (campañas de Facebook Ads, Google Ads…)
• Un pop-up de suscripción a tu newsletter
• Una página de aterrizaje 

Estas acciones son complementarias a tu estrategia global de e-marketing. 

¿Cómo definir tu público objetivo principal?

Define tu oferta

Definir tu oferta te permite comprender mejor tu posición en el mercado, además de definir las acciones y estrategias que debes llevar a cabo.

La herramienta SWOT es muy eficaz y te permitirá definir mejor tu oferta analizando los factores del mercado que pueden suponer oportunidades y amenazas (por ejemplo, en el sector de la cosmética, el crecimiento del segmento de cuidado masculino puede ser una oportunidad, mientras que la fuerte competencia puede suponer una amenaza).

También te ayuda a tener una visión clara de tus puntos fuertes y débiles internos para determinar la estrategia de segmentación más adecuada para tu e-commerce. 

El análisis de la competencia es igualmente un excelente recurso para estudiar tu sector y las tendencias existentes. 

Identifica las necesidades de tu público

Debes asegurarte de dar respuesta a las necesidades de tu público, para lo que es necesario identificarlas previamente. 

El análisis de tu oferta y de tus competidores contribuye a identificar las necesidades de tu público, pero la creación de un buyer persona también puede ser igual de eficaz. 

Además, es imprescindible realizar un estudio de mercado, un análisis de persona y una encuesta a consumidores. 

Una encuesta a consumidores te permite establecer un contacto directo con tu público y formular preguntas para conocer sus expectativas y necesidades. 

Un buyer persona es como un currículum tipo de un perfil de tu público objetivo. Debe adaptarse a tu sector, a tu identidad visual, etc. Por supuesto, si tienes varios tipos de clientes, puedes crear varios perfiles.

El buyer persona debe incluir distintos aspectos: 

• Situación familiar, económica y profesional
• Valores (ejemplo: sensibilidad ecológica, colaboración con ONG…)
• Necesidades
• Motivaciones de compra (ejemplo: vivir una experiencia, comprar barato, preferencia por productos orgánicos…)
• Hábitos (ejemplo: practicar fitness, moverse solo en transporte público…)
• Zona geográfica
• Intereses
• Personalidad (ejemplo: le gusta pasar tiempo en familia, cuidarse, ir al gimnasio…)

Siguiendo estos pasos, podrás dar respuesta a una serie de preguntas. Entenderás quién puede utilizar tu producto o servicio, cuál es el perfil de estos consumidores, cuánto están dispuestos a invertir, etc.

Ejemplos de público objetivo principal

Marca de perfumes de lujo: el público principal puede ser mujeres de 30 a 40 años, clase alta, elegantes y en búsqueda de significado. 

E-commerce de accesorios de tendencia para perros y gatos: en este caso, el público principal está compuesto por propietarios de perro y/o gato, apasionados por la moda y activos en redes sociales. Puede incluir tanto a hombres como mujeres de entre 25 y 35 años, con alto poder adquisitivo y habituados a comprar online. 

Tienda de ropa para bebés Made in France: se dirige, lógicamente, a padres de niños de 0 a 2 años con especial interés por el consumo responsable. En este caso, el público objetivo principal puede ser tanto hombres como mujeres de 30 a 45 años, clase alta y con hábitos de consumo ecológico. 

Tienda online de detergente ecológico: el público puede estar formado por mujeres y hombres de 30 a 45 años, clase alta y con sensibilidad hacia el medio ambiente, acostumbrados a comprar online. 

¿Y después? ¿Qué hacer una vez identificado tu público objetivo principal?

Una vez que conoces bien las expectativas y necesidades de tu público objetivo principal, llega el momento de elegir los canales de comunicación adecuados, así como los mensajes más impactantes para este público. 

Para elegir los canales de comunicación, puedes buscar aquellos con la audiencia más afín a tu público objetivo principal y  analizar KPIs para conocer los horarios en los que esa audiencia tiene mayor predisposición a abrir tus mensajes.

También puedes realizar pruebas A/B con diferentes mensajes, colores y disposiciones de los elementos. Según los resultados que obtengas, podrás determinar la versión más eficaz para impactar en tu público principal. 

Conclusión

Identificar a tu público objetivo principal es esencial para llevar a cabo una estrategia de marketing efectiva. 

Tienes varias herramientas a tu disposición para analizar las necesidades y expectativas, como un estudio de mercado, una encuesta a consumidores o la creación de uno o varios buyer personas.

Por último, podrás adaptar todas las acciones a la información recopilada.

¡Ahora es tu turno!