Optimisez vos performances grâce à la segmentation avancée

Temps de lecture environ 9 min

Parfois jugée trop difficile à mettre en place, la segmentation avancée est pourtant une fonctionnalité indispensable lors de la création de vos campagnes e-commerce.
Elle vous permet de cibler spécifiquement tous les profils présents dans votre base de données en adaptant votre communication pour augmenter vos performances.

Mais dans quels types de campagnes utiliser la segmentation ? Existe-t-il des segments clés à cibler ? Et quels sont les paramètres à respecter pour la rendre pleinement fonctionnelle ?

Qu’est-ce que la segmentation ?

Selon e-marketing.fr, la segmentation client est le “découpage de l’ensemble des consommateurs en groupes distincts en fonction de critères d’âge, de situation géographique, etc.
Elle s’est considérablement affinée grâce aux techniques de web analytics et se fonde maintenant sur des données comportementales (volume d’achat, fréquence des achats, canaux utilisés)”.

On distingue trois principaux types de critères différents permettant de segmenter vos prospects et clients :

  • Critères démographiques : âge, sexe, localisation géographique, etc.
  • Critères d’achats : habitudes d’achats, canaux d’achat (ordinateur, mobile, tablette), montant moyen dépensé, etc.
  • Critères de navigation : types de produits ou de catégories consultées, temps passé sur le site, etc.

En marketing, de nombreux autres critères peuvent également être pris en compte pour affiner vos connaissances clients : économiques (revenus), sociaux (niveau d’étude, nombre d’enfants, situation familiale, etc.) ou encore psychologiques (intérêts, passions, personnalité, etc.)
Ces données peuvent notamment être récoltées à l’aide de questionnaires de satisfaction.

Pourquoi segmenter ?

Pour mieux connaître vos clients & mieux les cibler

La segmentation vous permet d’identifier clairement l’ensemble des profils présents dans votre base de données.
D’autres outils vous permettent d’identifier votre cible (enquête de satisfaction, publicités sur Google / réseaux sociaux, etc.) mais seule la segmentation vous aide à obtenir une cartographie ultra précise de vos prospects & clients.

Correctement utilisée, la segmentation vous aidera également à mieux cibler votre communication en personnalisant vos messages en fonction de la cible visée.
Et même si votre activité ne s’adresse qu’aux femmes (par exemple), la segmentation vous sera utile pour cibler tous les profils de femmes présents dans votre base de données.

Grâce à la segmentation avancée, vous aurez une meilleure connaissance de vos clients et donc plus de chances d’augmenter vos ventes et donc votre chiffre d’affaires.

Pour une meilleure cohérence de votre offre de produits et / ou services

La segmentation avancée va également vous permettre de connaître avec précision les produits ou services plébiscités par telle ou telle partie de votre audience.
Elle vous aidera donc à identifier les tendances du secteur et à adapter en conséquence votre offre afin d’être en parfaite adéquation avec les besoins de vos clients & prospects mais aussi du marché en général.

Quand et comment utiliser la segmentation ?

Quels sont les canaux concernés par la segmentation ?

Très largement utilisée en marketing, la segmentation peut être employée au travers de nombreux outils.

Dans le cadre de campagnes e-commerce plus spécifiquement, la segmentation est principalement utilisée dans les fonctionnalités et canaux suivants :

  • Newsletter
  • Automatisation (email, pop-up, affichage de contenu smart content on site, etc.)
  • SMS

Quand utiliser la segmentation ?

La segmentation peut vous être utile toute l’année et pendant les évènements commerciaux récurrents tels que le Black Friday, Noël, les Soldes ou la Fête des Mères.

Dans le cas d’événements commerciaux récurrents, vous pouvez par exemple proposer des produits plus chers à vos meilleurs clients ou proposer des ventes en avant-première uniquement à vos clients premium, inscrits à votre programme de fidélité.

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Les segments indispensables que vous devez identifier… et cibler

Nous venons de le voir, vous pouvez utiliser la segmentation dans l’ensemble de vos campagnes e-marketing. Et c’est particulièrement judicieux de l’inclure dans vos scénarios automatisés et newsletters.

Voici quelques exemples de segments que vous pouvez cibler en priorité :

Les clients ayant abandonné un panier

Et oui, c’est un scénario qui revient souvent et pour cause, les paniers abandonnés représentent un gros manque à gagner pour votre boutique.

Les clients inactifs

Exemple : ceux n’ayant pas commandé depuis 6 ou 12 mois.

Les prospects ou clients localisés dans une zone géographique précise

Cela peut être intéressant si vous avez une boutique physique et que vous souhaitez communiquer spécifiquement sur ce point de vente et amener vos prospects et clients à s’y rendre.

Les meilleurs clients

Afin de leur proposer des produits plus chers que ceux qu’ils ont l’habitude d’acheter (up-selling)

Les inscrits à votre programme de fidélité

Ici, l’enjeu va être de fidéliser ces clients en les chouchoutant avec des opérations marketing exclusives : promotions spéciales, cadeaux, etc.

Les nouveaux inscrits n’ayant jamais passé de commande

Pour les convaincre de passer commande, vous pouvez choisir de leur offrir un bon de réduction.

Si votre secteur s’y prête :

Les hommes ou les femmes

Si vous offrez des produits ou services dédiés aux hommes et aux femmes, vous pouvez essayer de ne toucher qu’une partie de cette cible et de leur proposer des produits adaptés.
Le mieux est également de procéder à un ciblage par tranche d’âge à moins que vous n’ayez un cœur de cible ayant une tranche d’âge déjà définie.

Cibler par secteur d’activité (BtoB)

Cette segmentation est particulièrement bienvenue si vous possédez des clients avec des secteurs d’activités très variés.
La cible BtoB n’est pas simple à convertir, maximisez vos chances de succès en proposant des messages qui leur sont spécialement dédiés.

Nos conseils pour des campagnes segmentées réussies

Définir des objectifs clairs

Pour les types de clients que vous souhaitez cibler, définissez des objectifs clairs à atteindre afin de pouvoir évaluer vos résultats plus facilement.
Cette réflexion vous aidera également à savoir si vous souhaitez conserver les segments que vous comptiez toucher.

Concevoir des messages uniques pour chacun de vos segments

Vous le savez, la clé d’un message réussi est basée sur la personnalisation de ce dernier.
Cette personnalisation passe par l’utilisation d’un large choix d’éléments : variables, produits adaptés à votre cible (cross-selling), visuels ou encore termes et expressions spécifiques.
Vous pouvez également choisir de changer la disposition des éléments de votre message.
Pour une même campagne, concevez ainsi des messages différents afin d’augmenter vos chances de conversion.

Testez vos messages & vos campagnes e-commerce

Comme pour l’ensemble de votre stratégie marketing, testez les messages que vous envoyez / affichez à chacun de vos segments via l’A/B test.
Ces tests vous permettront de déterminer les messages les plus efficaces mais également les segments de votre base de données les plus réactifs.

Afin d’évaluer les différents tests mis en place, consultez vos statistiques et optimisez vos campagnes en fonction des résultats obtenus.

Conclusion

Vous l’avez compris un nombre illimité de segments existent.
Comme le dit le dicton “tous les goûts sont dans la nature”, cela concerne aussi et surtout vos clients et prospects 🙂
Misez sur une stratégie marketing segmentée pour toucher vos différents publics cibles avec des messages personnalisés et ainsi augmenter vos ventes et donc votre chiffre d’affaires.

À vous de jouer !

Marion Drapala Marketing et communication ShopiMind

À propos de l’auteur

Marion Drapala

Responsable Marketing & Communication

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