Cross-selling: aumenta il valore medio del carrello senza sforzo

Introduzione

Una campagna di cross-selling ben strutturata permette a un e-commerce di aumentare il proprio fatturato incrementando il valore medio del carrello.

Questa strategia di marketing del cross-selling, o “vendite incrociate”, consiste nel suggerire prodotti complementari a quelli consultati, aggiunti al carrello o già acquistati.

Una strategia di cross-selling efficace da centinaia di anni

Dalla sua nascita…

Storicamente, il cross-selling è nato nei negozi fisici. I venditori consigliavano spontaneamente una scatola di lucido per scarpe abbinate appena acquistate in pelle oppure una cravatta abbinata alla camicia appena scelta.

Con il tempo, i responsabili marketing si sono resi conto che il cross-selling aveva il vantaggio di aumentare il valore medio del carrello senza ridurre la frequenza d’acquisto.

Tutto questo favorendo la fidelizzazione grazie a suggerimenti personalizzati che fanno sentire il cliente davvero compreso nei suoi bisogni.

Il cross-selling è quindi diventato un elemento fondamentale nelle campagne marketing della maggior parte dei commercianti, fatta eccezione per chi propone ovviamente un solo prodotto o servizio.

…alla sua automazione

Oggi, strumenti di Marketing Automation come ShopiMind ti consentono, come e-commerce, di automatizzare la personalizzazione delle selezioni di prodotti offerte ai tuoi clienti.

Questi strumenti analizzano automaticamente il profilo di ogni cliente grazie alle sue preferenze e allo storico di acquisti e navigazione. Deducendo poi, in modo intelligente, i prodotti più adatti per ciascun contatto.

Si tratta quindi di un potente strumento per aumentare il valore medio del carrello che richiede solo una semplice configurazione iniziale.

Scopri il nostro caso d’uso & guarda come aumentare il valore medio del carrello e le vendite grazie alle raccomandazioni di prodotti generate con l’IA “Cross-selling/Up-selling e-commerce”

Fin dai primi clienti, aumenti il tuo ROI. Non ti resta che monitorare le tue statistiche per ottimizzare le campagne.

Uno strumento da includere nella tua strategia di Marketing automation e nelle Campagne

Il cross-selling può integrare la maggior parte delle tue campagne marketing, su qualsiasi canale (Email, Smart Content on site, Facebook Messenger).

Uno dei suoi punti di forza è poter essere integrato nelle tue campagne senza aumentare la pressione commerciale.

Cross-selling & Marketing Automation: la scelta vincente

È fondamentale anche all’interno di una strategia di Smart Content on site. I tuoi prospect e clienti sono già in una fase di scoperta o acquisto: il momento giusto per offrire prodotti complementari.

Assicurati di mantenere una continuità nel percorso d’acquisto, per evitare di confondere i tuoi contatti ma piuttosto guidarli nelle scelte.

Puoi ad esempio promuovere dei bundle di prodotti che si abbinano tra loro nei tuoi canali social.

Poi perfeziona questa proposta tramite le liste intelligenti in una newsletter, il cui Call to Action porta a una pagina prodotto personalizzata con raccomandazioni extra.

Scopri un esempio di scenario di cross-selling mix-marketing nel nostro articolo “10 scenari automatizzati indispensabili per il tuo e-commerce”.

Cross-selling: il prodotto giusto al momento giusto

Per aumentare il ROI di una campagna di cross-selling, è importante procedere a una segmentazione pragmatica dei tuoi contatti. Infatti hanno esigenze diverse a seconda del loro stato nel percorso cliente.

Acquisizione

L’acquisizione è una delle poche fasi del percorso cliente dove l’utilizzo del cross-selling va usato con moderazione.

Infatti, non conosci ancora le aspettative di ogni prospect.

Anche se le tue campagne sono impostate per raggiungere solo il target di riferimento, questi sono spesso basati su criteri socio-demografici che non tengono conto delle specificità di ciascuno.

Non disperderti, rischiando di confondere i prospect con troppa scelta e indebolendo il tuo brand.

Punta su un cross-selling semplice con i tuoi best seller: è la soluzione più efficace.

Liste intelligenti ShopiMind adatte per la fase di Acquisizione:

• Cross-selling intelligente
• Best seller del mio catalogo
• Best seller di alcune categorie
• Best seller della categoria più rappresentata
• Best seller della categoria del prodotto più rappresentato
• Best seller di alcuni brand
• Novità di alcune categorie
• Novità del mio catalogo
• Novità di alcuni brand
• Selezione manuale dal tuo catalogo

Per scoprire altre strategie di acquisizione, leggi il nostro articolo “Come aumentare la tua acquisizione clienti?”

Conversione con raccomandazioni di prodotti personalizzate

In un’ottica di conversione di un prospect che ancora non ha concluso acquisti, il suo storico delle visite è la migliore base per il cross-selling.

Puoi suggerire prodotti in base a quelli già consultati scegliendo, ad esempio, i best seller dell’ultima categoria visitata.

Se vuoi proporre più articoli, aggiungi quelli più spesso scelti dai clienti con lo stesso comportamento.

Liste intelligenti ShopiMind adatte per la Conversione:

• Cross-selling intelligente
• Best seller della categoria visitata
• Best seller dell’ultima categoria consultata
• Best seller della categoria del prodotto attuale o dell’ultimo prodotto consultato
• Best seller del brand visitato
• Novità di alcuni brand

Riattivazione

Come ogni azienda, anche il tuo database contiene sicuramente dei clienti inattivi da diversi mesi.

All’inizio, può sembrare difficile riagganciare questi clienti.

Eppure, un cliente che ha effettuato uno o più acquisti sul tuo e-commerce, ha già dato fiducia e potrebbe farlo di nuovo.

Potrebbe quindi essere interessato alle tue offerte aggiuntive proposte tramite il cross-selling.

Lo storico degli acquisti di questo cliente è la migliore fonte per creare una lista prodotti. Così riattivi ricordi ed emozioni che possono portare a un nuovo acquisto.

La riattivazione passa sia da questo storico rassicurante sia da una novità stimolante.

Puoi infatti suggerire ai clienti le tue nuove proposte di punta o gli articoli più ordinati da chi ha mostrato comportamenti simili.

Liste intelligenti ShopiMind adatte al riattivazione clienti:

• Cross-selling intelligente
• Reminder prodotti dell’ordine
• Novità del mio catalogo
• Novità di alcune categorie
• Novità di alcuni brand
• Best seller del brand visitato
• Best seller dell’ultima categoria consultata
• Best seller della categoria del prodotto attuale o dell’ultimo prodotto consultato

Fidelizzazione dopo il primo acquisto

In un’email post-acquisto, come una conferma d’ordine o un ringraziamento, i prodotti suggeriti dal cross-selling sono direttamente collegati all’ordine effettuato.

Di fatto, è il momento ideale per proporre prodotti complementari all’acquisto.

La probabilità che un cliente già acquisito effettui altri acquisti è tra il 60% e il 70%, contro il 5% al 20% per i nuovi clienti (fonte: Marketing Metrics).

Liste intelligenti ShopiMind per la Fidelizzazione iniziale:

• Cross-selling intelligente
• Reminder prodotti dell’ordine
• Best seller della categoria visitata
• Best seller dell’ultima categoria consultata
• Best seller della categoria del prodotto attuale o dell’ultimo prodotto consultato
• Best seller del brand visitato
• Selezione manuale dal tuo catalogo

Fidelizzazione dopo più acquisti

Uno dei fattori più potenti per fidelizzare un cliente è il senso di appartenenza a una community.

Per questo, gli acquisti degli altri clienti hanno forte influenza sulle sue scelte. In questo modo offri una visione reale delle tendenze della categoria di suo interesse.

Queste raccomandazioni possono essere arricchite da testimonianze di altri clienti, ispirandolo e rafforzando il senso di identificazione.

Liste intelligenti ShopiMind per la Fidelizzazione:

• Best seller del mio catalogo
• Best seller di alcune categorie
• Best seller della categoria visitata
• Best seller dell’ultima categoria consultata
• Best seller della categoria del prodotto attuale o dell’ultimo prodotto consultato
• Best seller della categoria più rappresentata
• Best seller della categoria del prodotto più rappresentato
• Best seller di alcuni brand
• Best seller del brand visitato

Focus sui servizi BtoB

In una campagna BtoB è interessante puntare su un servizio aggiuntivo a quello già sottoscritto dal cliente. Un supporto per l’implementazione di un prodotto o un corso ulteriore per una formazione sono ottimi esempi.

Liste intelligenti ShopiMind per servizi B2B:

• Best seller del mio catalogo
• Novità del mio catalogo
• Best seller di alcune categorie
• Best seller della categoria visitata
• Best seller dell’ultima categoria consultata
• Best seller della categoria del prodotto attuale o dell’ultimo prodotto consultato
• Best seller di alcuni brand
• Novità di alcune categorie
• Selezione manuale dal tuo catalogo

Conclusione

Il cross-selling è quindi un valore strategico che si inserisce facilmente nelle tue campagne e ne aumenta il ROI grazie all’aumento del valore medio del carrello.

È uno strumento indispensabile, rapido da implementare ed efficace nel tempo, soprattutto durante i periodi chiave come le feste di fine anno.

Adesso tocca a te!